As revendas de insumos já atravessam um momento que exige cautela. Margens mais apertadas, produtores com dificuldade de pagamento, aumento da inadimplência, renegociações e operações comerciais cada vez mais complexas fazem parte da realidade de muitas empresas do setor.
E, no meio desse cenário, chega mais uma mudança que não pode ser tratada apenas como assunto da contabilidade: a Reforma Tributária. Para as revendas, ela terá reflexos que vão muito além da troca de impostos.
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Preço, margem, crédito tributário, fluxo de caixa, contratos, vendas a prazo e até a relação comercial com o produtor precisarão ser analisados.
A margem já está apertada. Quanto a Reforma vai tirar ou acrescentar dessa conta?
Esse deveria ser um dos primeiros cálculos da revenda. Não basta saber qual será a alíquota do IBS e da CBS. É preciso simular a operação inteira.
Quanto a empresa terá de crédito na aquisição dos insumos? Quanto haverá de débito na venda? Como ficará o preço final? Qual será o impacto no caixa? E, depois de todos esses efeitos, a margem que existe hoje continuará existindo?
Uma empresa pode continuar vendendo o mesmo produto, pelo mesmo preço e para o mesmo cliente e, ainda assim, chegar a um resultado financeiro diferente.
Por isso, a Reforma precisa chegar à mesa de quem toma decisões comerciais, e não ficar restrita ao departamento fiscal.
O crédito tributário também pode virar argumento de venda
A relação com o produtor também tende a mudar. O cliente não deverá olhar apenas para o preço do insumo. Dependendo de seu enquadramento, passará a ter interesse também no crédito tributário gerado naquela aquisição.
Na prática, duas propostas comerciais aparentemente semelhantes podem representar custos efetivos diferentes para o produtor. Isso significa que a equipe comercial da revenda precisará compreender minimamente a lógica do novo sistema.
Não para prestar consultoria tributária ao cliente, mas para entender como a tributação pode interferir na negociação e na competitividade da própria empresa.
E as vendas feitas hoje para pagamento na próxima safra?
Aqui existe outro ponto de atenção. No agro, a venda não começa e termina necessariamente no mesmo mês. Existem operações a prazo, contratos de fornecimento, barter, CPRs e negócios celebrados hoje que somente serão pagos ou liquidados na próxima safra.
E uma operação negociada dentro de uma realidade tributária pode ser cumprida quando outra já estiver em vigor. Por isso, contratos que atravessam a transição precisam responder questões que antes talvez não fossem tão relevantes.
Se houver mudança da carga tributária, quem assume esse custo? O preço pode ser revisto? Como ficam as obrigações das partes? O contrato protege a margem da empresa?
Repetir em 2027 o mesmo modelo contratual utilizado nos últimos anos pode ser um risco.
Reforma Tributária com inadimplência exige ainda mais cuidado
Existe ainda um problema que não pode ser ignorado. A revenda pode calcular corretamente o imposto, ajustar seus contratos e formar seu preço. Mas, se vender e não receber, continuará tendo um problema de caixa.
Em um cenário de inadimplência elevada, tributação e gestão de crédito precisam conversar. Isso passa pela análise de risco antes da venda, garantias adequadas, formalização correta das operações, acompanhamento dos vencimentos e uma estratégia de cobrança que não comece somente quando o débito já se tornou difícil de recuperar.
A Reforma Tributária chega justamente em um momento no qual muitas revendas já precisam rever sua política comercial e a forma como protegem suas vendas.
Não é assunto apenas para o contador
O contador terá papel fundamental na adaptação ao IBS e à CBS. Mas existem decisões que não são exclusivamente contábeis. Contratos precisam ser revistos. Políticas comerciais precisam considerar os novos riscos. Operações de barter e vendas futuras precisam ser analisadas. Garantias precisam ser estruturadas. A inadimplência precisa ser acompanhada. E os efeitos tributários precisam ser considerados antes da formação do preço e da assinatura do negócio.
É por isso que a preparação para a Reforma exige uma atuação integrada entre direção, comercial, financeiro, contabilidade e jurídico.
2027 começa nas negociações feitas hoje
Para a revenda, talvez esse seja o principal alerta. A empresa não precisa esperar 2027 para começar a sentir os efeitos da Reforma. Parte das operações que produzirão resultado na próxima safra está sendo negociada agora.
Por isso, este é o momento de revisar contratos, simular margens, analisar a política de crédito, verificar garantias e identificar onde a nova tributação poderá interferir nas operações. Em um mercado com margens pressionadas e inadimplência elevada, não há muito espaço para descobrir problemas depois que o negócio já foi fechado.
A Reforma Tributária não deve ser tratada apenas como uma mudança de impostos. Para as revendas do agro, ela é também uma questão de contrato, margem, crédito e proteção do negócio. E quanto antes esses pontos forem organizados, menor o risco de a empresa descobrir o impacto somente quando ele já estiver no caixa.
